2.3 1993年，百威英博收购青岛啤酒5%的股份，进入日益增长的中国啤酒市场，为青岛提供全球化经验，为双方未来的合作铺平道路。同年底，百威英博斥资1亿美元收购中德啤酒80%的股份，成立“百威英博”。1994年，百威啤酒正式投产。1995年，百威啤酒产量首次突破100万瓶。

2003年，百威啤酒完成扩建工程，年产能翻番，达到2525万吨。2004年，全球最大的啤酒制造商百威啤酒在中国取得两大成功。2005年10月31日，百威啤酒与中国啤酒龙头企业青岛啤酒签署合作协议。2006年6月，百威啤酒（ABAB集团）斥资6.969亿美元收购哈尔滨啤酒集团。

4. 2005年，英博斥资10亿美元收购百威英博，成为全球最大的啤酒集团。 第3页/共23页 市场开发 v 百威在中国近40个主要城市建立了批发代理和销售网络 v 除了百威啤酒，百威冰啤和百威啤酒在中国市场也有销售。 销售政策 v “推”：制造商：经销商、零售商、消费者 v “拉”：销售人员起拉的作用。如何拉客户：产品本身的质量；优质的服务。优质的

5.服务。 第4 / 23页 v 定位高端 v 与经销商共赢，寻找经销商的标准是：有实力、有兴趣共同发展 v 要求经销商做直销，从厂家到各级经销商，只保持三级关系 百威厂家、区域百威厂家、区域经销商、零售商、零售商 v 为保持价格稳定，百威禁止经销商私自降价和跨区域销售 第5 / 23页 v 通过直销商提供的附加服务，加强百威品牌号召力，在啤酒消费场所提升品牌号召力

6、品牌宣传，开展形式多样的品牌推广活动。考虑到百威啤酒的消费者定位与足球爱好者群体相符，百威不遗余力地赞助世界杯、中超、中超、大学生联赛等体育赛事，以及一些社区足球活动。让足球观众感受到百威品牌与他们同在。第 6 / 23 页 对待老客户要像对待新客户一样热情，对待新客户要像对待老客户一样体贴。一流的销售员卖的是自己；二流的销售员卖的是服务；三流的销售员卖的是产品；四流的销售员卖的是价格。董明珠：能者上，能者提。

7、平庸者让开，平庸者让开，平庸者让开。 第7页/共23页 营销团队 营销团队作为代理商，要不断为营销人员“描绘美好前景”，不断展现公司美好的未来前景，这样才能吸引营销人员全心全意为公司努力工作，同时也能达到留人的目的。 1、首先，尽量保持合理的配置比例，优化团队成员结构。亲朋好友、外人的比例应保持在2：8，避免娇生惯养的现象；团队成员年龄构成建议保持在3：7，老人少，新人多，不断给公司注入新鲜血液，要不断融入女性员工，活跃团队氛围，激发团队士气。 2、其次，开辟人员选拔招聘渠道。作为代理商，要想组建一支满意的营销团队，就必须打破常规，通过网上搜索、朋友介绍、广告投放、猎头推荐等方式，寻找合适的营销人员。3、第三，提高人员使用率。

8、用人原则。不是以貌取人，要引进一批职业经理人，建立自己的人才使用管理制度，让人们充分发挥自己的才能。作为代理商，不能吃同一个锅里的饭，要根据对公司和市场的贡献，合理支付报酬，创造公平、公开、公正的竞争机制，让有能力的人才发挥出自己的最大才能。 第8页 / 23页 4、用人要信任人，不信任人就不要用人。代理商要胸怀开阔，按照授权、控制的原则，建立比较完善、责权明确的管理机制。这样既能给这些职业经理人提供发挥的平台，又能防止他们失控，给市场造成损失。 5、成败以业绩定，英雄以市场定。人们不担心不平等，只担心不公平。 6、第三，灵活把握选拔标准。人才的使用与发展、团队实力的构成，很大程度上取决于选拔依据。选拔应以人才素质为重点：人才是

9、团队的基础是团队最宝贵的资源。人才的素质主要指：1、敬业的态度；2、专业水平；3、身体条件；4、反应能力 7、最后要创新留住人才的方法。留住人才要有战略眼光，不能短视，扬长避短，用好人才。 营销团队 营销团队 总之，代理商要想打造自己的营销团队，增强核心竞争力，就要采取符合公司发展的自己的方式来选拔和使用营销人员，用创新的方法合理地培训和留住人，打造自己的狼性团队，才能积极参与市场竞争，取得更大的胜利。第 9 页 / 共 23 页 第 10 页 / 共 23 页 第 11 页 / 共 23 页 第 12 页 / 共 23 页 第 13 页 / 共 23 页 第 14 页 / 共 23 页 第 15 页 / 共 23 页 第 16 页 / 共 23 页 第 17 页 / 共 23 页 第 18 页 / 共 23 页 第 19 页 / 共 23 页 第 20 页 / 共 23 页 第 21 页 / 共 23 页 第 22 页 / 共 23 页 谢谢观看。第 23 页 / 共 23 页